“Reţeta” sănătăţii financiare a companiei

Bine te regăsesc!

“Nu arăţi prea bine. Cum stai cu sănătatea? Cȃnd ţi-ai făcut ultima dată o evaluare medicală?”

Sunt afirmaţii și întrebări pe care le auzim destul de des în contexte diferite, de cele mai multe ori nefavorabile nouă. Așa cum ai grijă de tine, tot așa ar trebui să ai grijă de sănătatea financiară personală și a familiei, de sănătatea companiei. Vrem să fim sănătoși pentru a crea și a ne bucura de o viaţă prosperă, însă cȃţi facem ceva constructiv și durabil pentru asta? Acest articol nu este despre o reţetă ci mai mult despre pași îndrumători sau direcţii, pentru a construi și a menţine sănătatea financiară a companiei. Hai să vedem cum ajungem acolo:

1. Asigură echilibrul dintre Active și Pasive, prin alinierea maturităţii lor:
– finanţează activele pe termen scurt din resurse atrase pe termen scurt;
– investeşte pe termen lung din profiturile generate de activitate și cu resurse atrase pe termen lung.

2. Raportul și structura de Venituri și Cheltuieli trebuie să genereze Profit suficient și sustenabil:
– creşte veniturile şi profitul din surse care pot fi replicate pe termen lung;
– flexibilizează structura de cheltuieli (fixe/variabile);
– asigură-te că profitul este suficient pentru susţinerea activităţii şi se transformă în numerar.

3. Asigură un Circuit sănătos al banilor:
– menţine un echilibru între rotaţia stocurilor şi colectarea creanţelor, pe de o parte, şi termenul de plată al furnizorilor;
– atenţie! Venituri ≠ Ȋncasări şi Cheltuieli ≠Plăţi;
– generează numerar în mod sustenabil, din activitatea operaţională, pentru a acoperi şi nevoile investiţionale şi cele financiare.

4. Obţine un Randament al investiţiilor superior Costului banilor:
– asigură-te că Randamentul capitalurilor > Randamentul activelor > Costul capitalurilor
– investiţiile pe termen lung trebuie să genereze:
– valoare adaugată pentru organizaţie;
– creşterea profiturilor, iar acestea trebuie să se transforme în numerar;
– un randament suficient de mare pentru a acoperi costul finanţării.

5. Răsplăteşte-i pe cei care îţi sunt alături – angajati, furnizori, creditori, actionari, stat:

– dezvoltă şi investeşte în parteneriate pe termen lung;
– plăteşte corect şi la timp;
– sărbătoreşte reuşitele împreuna cu ei;
– premiază performanţele obţinute;
– transformă-i în ambasadori ai brandului tău.

Tu cum asiguri sănătatea financiară a companiei? Dacă ar fi să evaluezi afacerea, prin prisma poziţionării ei pe cele cinci direcţii, la care stai cel mai bine și la care mai ai de lucrat? Scrie-mi, te rog, într-un scurt comentariu despre cele 2 și despre recomandarea ta pentru ceilalţi antreprenori.

Să fim sănătoși 😊!
Adi

Succesul este o călătorie care începe cu TINE!

Posted by Adi Ploscaru

Trenduri și oportunităţi la orizont

Te salut!

Săptămȃna trecută am participat la Business Focus Iași, un eveniment dedicat antreprenorilor și managerilor, trendurilor din economie, inovaţiilor, oportunităţilor și interacţiunilor valoroase. Vreau să îţi împărtășesc 4 dintre subiectele interesante pe marginea cărora au dezbătut specialiști, antreprenori și manageri.

Digitalizarea afacerilor:

– este un drum cu sens unic, de mare viteză, care face și va face diferenţa între succes și eșec, între o dezvoltare accelerată și o dezvoltare lentă a organizaţiei;

– nu mai este suficient să fi prezent pe un singur canal de promovare, trebuie să ai prezenţă în toate, optimizată în funcţie de specificul afacerii, obiective, campanii;

– lucrează cu specialiști pentru că nu mai ai timp și bani de pierdut, testȃnd de unul singur sau cu resurse nevalidate.

Atragerea talentelor în echipă:

– noua generaţie va schimba modul în care se prestează munca;

– tinerii vor să fie independenţi, vor să schimbe lumea (sunt mai creativi), vor ce e mai bun pentru ei;

– angajatorii se vor adapta lor și nu invers. Cei care nu o fac, au deja mari probleme în recrutare.

Inovaţie, inovaţie, inovaţie:

– ca să o spunem pe un ton optimist, e loc mult de inovare, avȃnd în vedere că suntem pe ultimul loc în Europa;

– va fi cel mai important diferenţiator al afacerii tale;

– alocă permanent resurse inovării, pentru că atunci cȃnd nu o faci, sigur o face concurenţa ta.

Finanţarea afacerii:

– cresc costurile de finanţare. Compensează cu soluţii de finanţare ce au un cost mai mic sau negociază costurile (ex: dobȃndă fixă);

– consolidează capitalizarea companiei, finanţează-ţi corect investiţiile și reduce dependenţa faţă de clienţi. Te vor ajuta să depășești mai ușor situaţiile de neîncasare a facturilor;

– atenţie la finanţarea clienţilor (acordarea limitelor de credit și a termenelor de plată). Informează-te despre: comportamentul de plată al clientului, termenul de plată obţinut de la furnizorii actuali, termenul mediu de plată practicat în sector, cine sunt principalii lui clienţi, care este expunerea lui în portofoliul meu de clienţi.

Care dintre aceste subiecte este prioritar pentru afacerea ta? Scrie-mi, te rog, cȃteva cuvinte despre provocarea momentului în business-ul tău.

Spor la oportunităţi 😊!

Adi

Succesul este o călătorie care începe cu TINE!

Posted by Adi Ploscaru

Cum văd băncile finanţarea companiilor

Bine ne regăsim !

În toamna anului trecut, scriam un articol despre opiniile antreprenorilor privind accesul la finanţare (îl poţi reciti aici), pe baza unor informaţii extrase din sondajul efectuat de Banca Naţională a Romȃniei în rȃndul a circa 11.000 de companii. Creditul bancar este una dintre soluţiile de finanţare la care apelează companiile, de aceea vreau doar să-ţi reamintesc rapid cȃteva concluzii:

– accesul la finanţarea de la bănci și/sau IFN este considerat greoi, dificil;

– în lipsa finanţării externe, companiile își susţin activitatea din: reinvestirea profitului sau vânzarea de active din patrimoniu, creditele de la acționari sau majorările de capital, creditul comercial;

– dintre cei care au apelat la finanțare bancară, 85% au reușit să contracteze creditul și să obțină întreaga sumă solicitată.

Periodic, Banca Naţională a Romȃniei publică și sondaje privind creditarea companiilor, de această dată, efectuate în rȃndul finanţatorilor (primele 10 bănci alese după cota de piață aferentă creditării companiilor, care deţin împreună aproximativ 80%). În februarie, BNR a publicat opiniile băncilor privind evoluţia creditării în trimestrul IV din 2017 și așteptările lor privind trimestrul I din 2018.

Ce au răspuns băncile în cadrul acestui sondaj:

– Standardele de creditare (practic este vorba despre criteriile de acordare a creditelor) s-au menținut comparativ cu trimestrul anterior. Indiferent de durata creditelor sau de dimensiunea companiilor, băncile anticipează menţinerea lor și în primul trimestru din 2018.

– Termenii creditării (rata medie de dobȃndă a creditului, suma maximă, cerinţele de garanţii, clauzele contractuale, durata, alte costuri ale creditului) nu au suferit modificări notabile comparativ cu trimestrul precedent, cu excepția dobȃnzii. Rămȃne de văzut cum vor evolua în 2018.

– Cererea de credite nu a înregistrat modificări comparativ cu trimestrul anterior, deși băncile aveau așteptări de creștere. Se menține o presiune dinspre cererea de credite pentru companii care ar trebui adresată de bănci în consecință, prin creșterea accesului la finanțare și pentru IMM-uri. Cum numărul solicitărilor de credite respinse a rămas la fel, așteptările de creștere a cererii se mută în trimestrul acesta.

– Riscurile asociate companiilor – pe sectoare de activitate, riscul asociat construcțiilor este evaluat de către bănci în sensul creșterii semnificative a acestuia, în timp ce percepția cu privire la companiile care activează în energie și turism s-a modificat în sensul creșterii moderate a riscului. Microintreprinderilor și IMM-urile sunt mai expuse riscului de credit.

Cu o pregătire mai bună a procesului de finanţare din partea antreprenorului, șansele de răspuns pozitiv din partea finanţatorului cresc inclusiv pentru companiile start-up și IMM. Finanţarea trebuie să satisfacă nevoile de creștere sănătoasă și sustenabilă a companiei, folosind mixul echilibrat între sursele interne (generate de activitate) și cele externe (atrase sau împrumutate).

Cum este pentru tine începutul de 2018? Care dintre răspunsurile de mai sus se reflectă în situaţia finanţării afacerii tale? Scrie-mi, te rog, un scurt comentariu sub articol.

Pe curând!
Adi

Succesul este o călătorie care începe cu TINE!

Posted by Adi Ploscaru

“Timpul banilor ceva mai scumpi”

Salutare!

Zilele acestea citeam articolul scris de Adrian Vasilescu, consilierul guvernatorului Băncii Naţionale, în ZF, despre evoluţia inflaţiei, cauzele creșterii ei și măsurile luate de BNR. Creșterea ratei dobȃnzii de politică monetară a determinat creșterea costurilor de finanţare, prin dinamica ROBOR din ultimele luni. Posibil ca timpul ROBOR-ului cotat sub 1% să devină istorie, cel puţin o bună perioadă. Cum arată acum TABLOUL realităţii economice:
– creșteri recente ale prețurilor energiei electrice, gazelor naturale și energiei termice, precum și ascensiunea prețului combustibililor, în condițiile unor cotații mai ridicate ale petrolului și ale accizei mărite la carburanți;
– consumul gospodăriilor populaţiei va rămâne probabil și în intervalul 2018-2019 principalul factor al creșterii economice, în timp ce în cazul investițiilor se așteaptă un aport modest, fapt ce va antrena o creștere a deficitului de cont curent;
– “conduita” din acest an a politicii fiscale, a celei de venituri si cheltuieli bugetare, orientată în continuare spre susținerea consumului în defavoarea investițiilor;
– creșterea accelarată a costurilor companiilor, concomitent cu o restrângere a marjelor de profit, în principal sub influența noilor măsuri fiscale și de venituri, dar şi a tensionării pieței muncii;
– haos fiscal, absorţie lentă a fondurilor europene, presiune pe mediul de afaceri.

Cum ne putem adapta acestei realităţi? La finalul anului trecut am scris un articol despre măsurile punctuale pe care le putem lua, pentru a reduce efectul creșterii costurilor de finanţare. Vreau să reamintesc o parte dintre ele:
– utilizează sursele de finanţare pentru care plătești dobânzi doar atunci când chiar este nevoie – până atunci, punctual, fără să exagerezi, poate găsești înţelegere la furnizori să amâni unele plăţi, pentru câteva zile/săptămâni;
– negociază marja fixă a costului creditului – o valoare redusă va compensa creșterea ROBOR;
– ai grijă la costurile de administrare – ideal ar fi ca ele să fie reduse la 0 – în funcţie de finanţator, le vei plăti fie la suma utilizată sau la toată suma acordată;
– costul de neutilizare al creditului – la fel, bine ar fi bine să fie 0, mai ales că vor fi perioade când nu vei folosi finanţarea parţial sau chiar total;
– obiectivul tău este să plătești doar dobânda la sumele pe care le vei utiliza din credit și să utilizezi creditul doar atunci când ai epuizat celelalte surse de încasări.

În toată această nebunie, focusul tău trebuie să rămȃnă pe creștere sănătoasă și sustenabilă a afacerii, pe grija faţă de clienţi și pe optimizarea costurilor. În rest, nervi de oţel, multă răbdare și spor.

Tu cum vezi acest TABLOU? Ce ai recomanda unei companii care întȃmpină dificultăţi în a se adapta schimbărilor recente? Lasă-mi, te rog, un scurt mesaj cu o recomandare.

Spor la treabă 😊!
Adi

Succesul este o călătorie care începe cu TINE!

Posted by Adi Ploscaru

Să învăţăm din greșelile altora!

Te salut!

Intrarea în incapacitate de plată a unei companii este un scenariu trist, dar real pentru majoritatea companiilor. Viceguvernatorul BNR, Florin Georgescu, afirma într-un interviu că valoarea medie a raportului dintre datorii totale si capitaluri, pentru 578.000 de companii, este, atenţie, 42!!! Mai precis, banii datoraţi furnizorilor, salariaţilor, statului, creditorilor sunt de 42 mai mulţi faţă de capitalurile acţionarilor. În cazul neîncasării facturilor la timp sau deloc, lipsa capitalurilor proprii duce la imposibilitatea achitării datoriilor și a asigurării resurselor necesare continuării activităţii.

Dependenţa accentuată de un număr limitat de clienţi este un alt factor ce poate destabiliza capacitatea de plată a unei companii, situaţie întȃlnită tot mai des și la companiile mature.

Cei de la Coface realizează periodic un studiu al insolvenţelor. Anul 2017 a înregistrat cel mai mic număr al procedurilor noi de insolvenţă din ultimii 15 ani (8256). Un lucru ciudat este că deși numărul de insolvenţe noi a scăzut, pierderile produse creditorilor au crescut cu 13%.

Hai să parcurgem împreună ce acţiuni nepotrivite au dus la intrarea în insolvenţă, conform Studiului Insolvenţelor în România – Coface:

– Finanţarea incorecta a investiţiilor – s-au folosit resursele atrase pe termen scurt pentru nevoile de finanţare pe termen lung. Practic, banii încasaţi de la clienţi s-au folosit astfel:

60% au achiziţionat active corporale (ex: terenuri,mașini, utilaje);
30% au achitat parţial datoriile către bănci (pentru a reduce costul cu dobânzile plătite) și dividende către acţionari;
10% au creditat diferite companii, majoritatea acestora fiind parte din același grup de firme.

– Investițiile proaste: 75% dintre companiile insolvente au înregistrat venituri si profituri in scadere, ulterior momentului investiţiei.

– Politica agresivă de distribuire accelerată a dividendelor, înainte de încetarea activităţii. Această practică, avȃnd impact negativ asupra lichidităţii, “a determinat creșterea gradului de vulnerabilitate a companiilor respective, precum și o dependență mai mare de finanțarea externă.”

Fluxul de numerar deficitar, riscul de credit comercial necontrolat, structura ineficientă de cheltuieli și managementul defectuos sunt alte cateva cauze ce au împins companiile în incapacitate de plată.

Hai să ne luăm învăţămintele necesare din păţaniile altora, să diminuăm riscurile asociate și să ne vedem de creșterea afacerii.

Sunt curios să aflu de la tine ce acţiuni, mai puţin potrivite pentru sănătatea business-ului, ai fost nevoit să iei la un moment dat și cum le-ai remediat. Lasă-mi, te rog, cȃteva rȃnduri, sub articol, despre experienţa ta.

Să-ţi fie cu folos!

Adi

Succesul este o călătorie care începe cu TINE!

Posted by Adi Ploscaru

Costurile “fantomă” din contractul de credit

Bine te regăsesc!

Accesul companiilor la finanţarea bancară a fost și este un subiect de actualitate, concluzia sondajelor fiind una și aceeași de ani de zile: accesul este considerat greoi, dificil. Cauzele nu fac nici ele excepţie și rămân aceleași:
– nivelul prea ridicat al dobânzilor și comisioanelor;
– cerințele privind valoarea sau tipul garanției;
– clauzele contractuale, birocrația;
– gradul de îndatorare maxim permis de către finantatori.

Cu pregătire, răbdare, multă răbdare și noroc ajungem în momentul semnării contractului de credit. Nevoia urgentă de bani, energia consumată, contractul stufos, nerăbdarea ne fac să parcurgem “pe diagonală” clauzele contractuale. Consecinţa: posibile costuri reale mai mari faţă de cele din discuţiile iniţiale cu banca.

Pentru a fi mai liniștiţi la semnarea contractului, ar fi bine să trecem în revistă următoarele costuri ale creditului, pe care ar trebui să le știm din oferta de finanţare deja primită: dobânda, comisionul de acordare, comisionul de administrare, comisionul de neutilizare, comisionul de penalizare pentru neefectuarea rulajului, comisionul de rambursare anticipată, constituirea garantiilor.
În cazul în care costurile de mai sus nu se regăsesc pe oferta aprobată de finanţare, reprezentantul băncii argumentând la discuţii că nu le percepe, validăm aceaste informaţii cu draftul final al contractului de credit.

Nefiind cele mai vizibile și discutate costuri ale contractului de credit, e bine să acordăm mai multă atenţie următoarelor:

Dobânda penalizatoare:
– de văzut care este cuantumul ei menţionat în contractul de credit (de obicei este peste 10%);
– se percepe din prima zi de neplată a datoriei;
– e bine să ţinem cont de ea, mai ales la creditele pe termen mediu și lung.
– dacă nu o putem negocia, la primele semne că nu vom mai putea plăti ratele pentru o anumită perioadă, vom lua legătura cu banca și vom cauta împreună soluţii de reeșalonare sau amânare a datoriei. Altfel, vom acumula penalităţi, rapid și consistent, pe care le vom acoperi foarte greu, dacă perioada de neplată se va mări.

Comisionul de penalizare pentru neefectuarea rulajului prin bancă:
– rulajul necesar a fi efectuat prin bancă se stabileşte ca parte din cifra de afaceri a companiei, ţinând cont de ponderea finanţării acordate în totalul finanţărilor contractate de companie;
– valoarea comisionului este exprimată procentual pe o anumită perioadă (ex: 0.3%/trimestru);
– de obicei, se calculează şi se plăteşte trimestrial, la valoarea totală a creditului; se mai poate plăti sub formă de dobândă majorată cu procentul stabilit in contract;
– este tare neplăcut când ne trezim cu sume importante debitate din contul curent pentru că nu am reușit să facem rulajul stabilit prin contract;
– mai mult, în cazul unor bănci, ne putem trezi cu dobânda majorată, iar câteva procente în plus adăugate vor crește considerabil costurile creditului;
– negociem rulajul astfel încât să ne fie ușor să îl efectuăm, iar dacă sunt perioade când nu reușim, anunţăm banca și transmitem argumentele necesare pentru a nu fi penalizaţi.

Comisionul de rambursare anticipată:
– se plăteşte pentru rambursarea creditului înainte de scadenţa stabilită prin contract;
– valoarea lui este exprimată procentual (ex: 3%), diferă în funcţie de sursa fondurilor care acoperă soldul creditului (fonduri proprii sau refinanţare de la altă bancă);
– se calculează la suma rambursată;
– se plăteşte înainte de închiderea anticipata a creditului;

Să ne imaginăm că relaţia noastră cu banca se deteriorează foarte repede și decidem că nu mai putem continua. Vrem să ieșim din contractul de credit, însă nu avem banii necesari să achităm toate datoriile. Căutăm altă bancă pentru refinanţarea datoriei. Deși oferta de refinanţare este mai bună, comisionul de rambursare anticipată pe care ni-l percepe banca pentru refinanţare face ca totalul costului de refinanţare să fie mai mare și să nu se justifice economic refinanţarea (practic vom plăti mai mult). Rezultatul:
– vom rămâne într-o relaţie pe care nu ne-o mai dorim până când găsim resurse pentru achitarea creditului;
– vom plăti suplimentar (câteva procente) să ieșim din această relaţie prin refinanţare.

E bine să acordăm atenţie sporită și acestor costuri, mai puţin vizibile și discutate la întâlnirile cu banca, pentru că, în situaţii mai puţin dorite pentru companie (scădere de activitate, probleme de cash-flow, deteriorare relaţie cu banca) impactul lor este semnificativ.

Care a fost sau este pentru tine cea mai mare provocare în relaţia cu băncile? Lasă-mi un scurt comentariu și voi reveni cu recomandări.

Succes!
* Acest articol a fost publicat iniţial pe

Succesul este o călătorie care începe cu TINE!

Posted by Adi Ploscaru

Provocări și oportunităţi pentru business în 2018

Salutare!

Începutul anului 2018 este unul destul de agitat, având în vedere modificările din mediul fiscal, fenomenul cryptocurrency și evoluţia pieţelor financiare. În același timp poate fi și un an cu multe oportunităţi, care vin la pachet cu provocări în mediul de business.

Cei de la Keysfin (furnizor de informaţii despre companii) au realizat în ianuarie un studiu despre riscurile din economie și despre potenţialul de creștere pe sectoare de activitate. Iată ce spun concluziile lor:
– 80% dintre companiile din România sunt slab capitalizate, astfel că riscul de neplată și intrare în insolvenţă este ridicat.
– microintreprinderile sunt cele mai expuse riscului de intrare în insolvenţă, din cauza capitalizării reduse și a dependenţei mari de parteneri.
– cel mai riscant domeniu de activitate din punct de vedere al numărului de companii înregistrate în BPI (Buletinul Procedurilor de Insolvenţă) este comerţul cu ridicata şi amănuntul – acest domeniu reprezintă peste 50% din totalul domeniilor de activitate.
– profilul proprietarului de companie aflate în insolvenţă este: bărbat, cu vârsta medie de 49 ani, de naţionalitate român, cu afaceri micro ce activează în comerţ.
– 75% dintre companii apelează la creditul furnizor, punând presiune pe nivelul datoriilor comerciale. Accesul dificil la alte surse de finanţare determină companiile să apeleze din ce în ce mai mult la această soluţie de finanţare, fără dobândă.
– 64% dintre companii înregistrează datorii comerciale, riscul de neplată fiind în creștere.

Fiind întrebaţi despre riscurile pentru economie în 2018, antreprenorii și-au exprimat îngrijorarea pentru:
– incertitudinile legate de Codul Fiscal (76% dintre respondenţi)
– inflaţie (65%)
– evoluţia leului (53%)
– criza de pe piaţa forţei de muncă (51%)
– scumpirea creditării (38%)

La capitolul oportunităţi, antreprenorii anticipează creșteri în următoarele domenii:
– comerţ
– servicii
– agricultură

Un business de succes înseamnă și adaptare la schimbările din piaţă, cu focus pe oportunităţile de creștere. 2018 este un an al oportunităţilor, așa că fii pregătit pentru ele și fă-ţi un plan de acţiune pentru atenuarea riscurilor potenţiale.

Tu cum vezi anul 2018? Cu mai multe oportunităţi sau cu mai multe provocări? Scrie-mi, te rog, câteva cuvinte. Mi-ar plăcea să aflu și părerea ta.

Succes!
Adi

Succesul este o călătorie care începe cu TINE!

Posted by Adi Ploscaru

Paza bună trece primejdia rea

Te salut!

Săptămâna trecută ţi-am scris despre ce cred antreprenorii români atunci când vine vorba de: întârzieri de plată, termene de plată agreate, termene reale de încasare, măsuri de colectare datorii, surse de informaţii, predicţii, finanţare. Fiind un subiect sensibil, reacţiile nu au întârziat să apară și dacă ar fi să rezum într-o singură propoziţie aceste reacţii, proverbul acesta o spune foarte bine: “Paza bună trece primejdia rea”.

Paza bună este reprezentată de soluţii pentru evitarea întârzierilor și, în cazul în care e nevoie, de soluţii pentru recuperarea banilor. Astăzi vreau să îţi povestesc despre acest proces, pe care îl văd unul proactiv și continuu, construit pe 3 mari PILONI, toţi având la bază COMUNICAREA:

1. Cunoaşterea clientului – pornind de la premisa că produsele/serviciile oferite satisfac o nevoie sau rezolvă o problemă a clientului și că știi foarte bine cine este clientul tău, ar trebui să bifezi următoarele etape:
– prospectarea calitativă a pieţei potenţiale – îţi permite să ai un prim contact cu clienţi potenţiali, în “calitate de detectiv”: identifici oportunităţi de a aborda clienţi strategici, examinezi dimensiunea pieţei, analizezi nevoile specifice ale clienţilor, investighezi concurenţa, adaptezi oferta de vânzare;
– abordarea clientului – interacţionează cu el, informează-te despre el din surse publice, de la parteneri, de la concurenţă, de la companii specializate în a oferi informaţii complete;
– validarea clientului – stabilește dacă acest client poate cumpăra de la tine: ce încredere are în tine, cum vrea să folosească produsul/serviciul tău, are capacitate să plătească, cum arată relaţia ta cu el pe termen mediu si lung;
– cunoașterea clientului – află ce-l doare, ce își dorește, ce nevoi are și vino cu soluţii personalizate;
– încheierea parteneriatului cu clientul – asigură-te că înţelege fiecare termen al colaborării și semnează contractul în cunoștinţă de cauză.

2. Monitorizarea clientului – ești în faza în care te bucuri pentru parteneriatul încheiat. Felicitări! Sărbătorește reușita cu cei din companie, cu cei apropiaţi! Apoi începi să te asiguri că parteneriatul dă și roade, adică îţi primești banii, pentru că neîncasarea lor la timp sau deloc, îţi poate afecta activitatea:
– numește persoana responsabilă pentru monitorizarea încasării creanţei;
– actualizează periodic informaţiile despre client;
– comunică regulat și profesionist;
– fii proactiv – contactează clientul înainte de data scadentă a facturilor pentru a te asigura că nu sunt probleme cu plăţile;
– urmărește promisiunile – dacă o plată este întârziată, urmărește respectarea promisiunii făcute de către client.

Iată câteva semnale de alarmă că plăţile pot întârzia, la care e bine să fii atent: persoanele de contact nu sunt disponibile, nu mai funcţionează căsuţa de email, crește numărul de litigii în care este implicat clientul (sursă publică de informaţii), comenzile variază foarte mult, instrumentele de plată sunt refuzate.

3. Recuperarea facturilor neîncasate – ai ajuns în situaţia aceasta. Nu o lua ca pe o tragedie. Se întâmplâ, nu ești singurul, ba din contră, la un moment dat este posibil ca toţi să ajungem aici. Hai să vedem ce poţi face:
– contactează telefonic reprezentantul legal al clientului – îi “aduci aminte” de plata facturilor;
– obţine un angajament de plată în scris, o eșalonare, o compensare a datoriei și solicită plata cu instrument de plată, pe cât posibil și avalizat de o persoană despre care știi că deţine bunuri care pot fi urmărite și executate;
– urmărește respectarea angajamentului;
– dacă nu funcţionează, trimite somaţie de plată prin poștă, cu confirmare de primire (să conţină valoarea sumei datorate și referire la consecinţele neachitării acesteia);
– instrumentele de plată au fost refuzate la plată? Apelează la un executor judecătoresc pentru executarea lor și recuperarea integral sau parţial a sumelor neîncasate;
– nu ai primit de la client BO sau CEC? Acţionează clientul în instanţă, pentru a obţine titlu executoriu;
– recuperarea creanţelor este un proces complex, de durată și uzură, care îţi poate lua din atenţia conducerii afacerii. Ia în calcul și externalizarea procesului către companii specializate în recuperarea creanţelor.

Întârzierile în efectuarea plăţilor reprezintă un proces obișnuit în dinamica afacerilor și sunt principala cauză a problemelor de cash-flow. Mai important este să nu ne pierdem concentrarea pe dezvoltarea business-ului, gestionându-le cu atenţie și la timp.

Tu cum rezolvi aceste situaţii? Cum te păzești de primejdia rea 😊? M-aș bucura să aflu acţiuni concrete pe care le faci în business-ul tău. Scrie-mi, te rog, un scurt mesaj sub articol, pentru care îţi mulţumesc anticipat.

Să-ţi fie de folos!
Adi

Succesul este o călătorie care începe cu TINE!

Posted by Adi Ploscaru

Tu, clientul și riscul de neplată

Salutare!

Zilele acestea citeam un sondaj, efectuat la finalul lui 2017, de către cei de la Creditinfo România (furnizor de informaţii despre companii), în rândul a peste 3000 de companii din România. Am realizat, încă o dată, cât de importantă este relaţia noastră cu clienţii, începând din faza de prospectare, colectare informaţii și terminând cu faza nedorită, de recuperare datorii.

Hai să parcurgem împreună câteva răspunsuri oferite de companii, la 7 întrebări despre întârzieri de plată, termene de plată agreate, termene reale de încasare, măsuri de colectare datorii, surse de informaţii, predicţii, finanţare:

Câţi dintre clienţi au întârzieri la plată?

– 7% dintre companii au toţi clienţii cu întârzieri la plată;

– 15% au aproape jumătate dintre clienţi cu întârzieri;

– totuși, 54% au foarte rar clienţi cu întârzieri. În acest procent, ponderea cea mai mare o au companiile tinere, înfiinţate în ultimii 5 ani. Ce putem observa este faptul că riscul de neplată crește odată cu vechimea companiilor, cele tinere fiind mai precaute în relaţia cu clienţii.

Ce termene de plată sunt în general stipulate în contractele cu clienții și partenerii dumneavoastră?

– 49% dintre companii au termene de plată de până la 30 zile;

– 30% permit până la 60 de zile;

– 13% solicită plata în avans sau la livrare.

De reţinut că flexibilitatea termenelor de plată vine odată cu creșterea companiei, plata în avans sau la livrare fiind utilizată de companiile mici.

Care este termenul real în care clienții vă plătesc?

– 40% dintre companii încasează până în 30 zile, același procent încasând în intervalul 31-60.

Companiile mai vechi încasează mai greu: majoritatea plătită până în 30 de zile, are vechime de maxim 5 ani, ponderea celor cu vechime mai mare fiind majoritară în intervalul 31-90.

Ce măsuri utilizați pentru colectarea datoriilor?

– 34% dintre companii așteaptă plata (nu întreprind nicio măsură);

– 35% iau măsuri de colectare pe cont propriu;

– 10% anulează limita de credit și întrerup colaborarea;

– 7% apelează la companii specializate în colectare.

Companiile cu venituri mici reacţionează mai puţin pentru a colecta datoriile, de aceea cele mai multe așteaptă sau iau câteva măsuri interne de colectare. Cele cu venituri mari își permit întreruperea colaborării și recuperarea lor prin companii specializate.

Ce surse de informații verificați înainte să acordați credit cliențiilor noi?

– 42% dintre companii folosesc internetul, prin motoarele de căutare;

– 16% apeleaza la surse oficiale și bilanţuri financiare;

– 11% colaborează cu furnizori specializaţi în oferirea de informaţii despre companii;

– restul folosește alte surse (nespecificate) sau întreabă concurenţa.

Cu cât compania are venituri mai mari, cu atât gradul de folosire a serviciilor furnizorilor specializaţi crește, astfel că majoritatea companiilor cu venituri până în 5 milioane lei apelează la internet.

Cum credeți că se va schimba comportamentul de plată în următoarele 12 luni?

– 54% dintre companii nu cred că se va schimba;

– 19% cred că va fi mai bine;

– 27% cred că va fi mai rau.

Cele mai optimiste sunt companiile noi (până în 2 ani), în timp ce companiile cu vechime mai mare de 5 ani nu cred că va fi mai bine.

După părerea dumneavoastră, este mai ușor să împrumuți bani de la bănci astăzi față de anul trecut?

– 53% dintre companii cred că situaţia nu s-a schimbat;

– 31% cred că este mai ușor;

– 16% cred că este mai greu.

Companiile cu cifră de afaceri mai mică de 5 milioane lei consideră că băncile au îngreunat accesul la finanţare, fiind avantajate companiile mari.

Care este experienţa ta cu clienţii? Care crezi că sunt ingredientele unei relaţii de succes? Lasă-mi, te rog, o recomandare care să fie de folos și altor antreprenori.

La cât mai mulţi clienţi buni 😊!

Adi

Succesul este o călătorie care începe cu TINE!

Posted by Adi Ploscaru

9 Concluzii din Barometrul Startup

Te salut!

Începerea și dezvoltarea unei afaceri în România se numără printre obiectivele sau preocupările tale? Dacă da, te invit să afli care sunt cele mai importante concluzii ale studiului publicat săptămâna trecută (sursa: Barometrul afacerilor de tip startup din România, ediţia 2017, realizat de EY Romania, Impact Hub și Startarium), la care au răspuns antreprenori aflaţi la început de drum:

Educaţia precară este obstacolul nr 1 pentru antreprenori în începerea și dezvoltarea unei afaceri în România.

 

7 din 10 antreprenori câştigă peste venitul mediu pe lună (de 518 euro în septembrie), fiind în creștere numărul celor care câștigă între 1000 și 2000 euro lunar și al celor cu câștiguri de peste 2000 euro.

 

44% dintre antreprenori folosesc mentoratul și discuţiile cu alţi antreprenori ca surse pentru educaţia antreprenorială.

 

Soluţiile de finanţare pentru startup-uri reprezintă cea mai eficientă măsură a guvernului în susţinerea celor care vor să demareze o afacere.

 

Aproape 4 din 10 antreprenori vor aloca în următorul an cele mai multe resurse promovării produselor şi serviciilor companiei.

 

Asigurarea fondurilor necesare pentru creşterea numărului de angajaţi şi pentru implementarea ideilor de creştere în cadrul startup-ului sunt considerate cele mai mari provocări pentru 2/3 dintre antreprenorii aflaţi la început de drum.

 

Antreprenorii dedică afacerii cel puţin 10 ore pe zi.

 

Aproape jumătate dintre antreprenori percep o deteriorare a mediului fiscal şi de reglementare în ultimul an în România.

 

Elon Musk este modelul străin de antreprenor apreciat cel mai mult de către antreprenorii români de startup (antreprenor în serie, CEO Tesla Motors şi fondator SpaceX şi PayPal). Radu Georgescu este cel mai apreciat antreprenor român (antreprenor în serie, președinte Gecad Ventures, investitor).

 

Care dintre aceste concluzii sunt valabile pentru afacerea ta? Lasă-mi, te rog, un scurt comentariu sub articol. M-aș bucura să aflu despre preocupările tale în business.

Să-ţi fie de folos!

Adi

Succesul este o călătorie care începe cu TINE!

Posted by Adi Ploscaru